営業で成果が出ずに悩んでいませんか？
どんなに成果が出ていなくても、地道に営業活動していれば努力は必ず報われます。しかし、残念ながら努力の方向がズレてしまっていては結果にも結び付きにくいものです。
どの業界であれ、営業マンが新規顧客を見つけ、成果を出すのは並大抵のことではありません。そもそも営業先となる相手側だって「これからゴリ押しの営業をされる」と構えていますし、営業セールスが多い業界においては「どうやって断ろうか」と思いながら営業を受けるものです。
でも、いざ自分が営業マンになった時、そんなことは考えられず「とにかく成果を出さなきゃ」「売り上げを上げなきゃ」と躍起になってしまいますよね。実際、立場が変われば考え方や思考回路も変わってしまうのが人間というものですし、そうなってしまうのも当然でしょう。
ですので、努力の方向がズレることなく、営業マンが冷静且つ着実に成果を上げられるよう、新規営業開発における心得をここでご説明します。ここでは新規アプローチから受注に至る判断までを網羅的に仕組み立てていますので、一旦落ち着いて物事を捉えられる良い機会になることでしょう。是非、最後までご覧いただき、新規営業時にお役立てください！
1.新規営業アプローチ方法の種類は？
リストを作ってテレアポ(電話)やメール、資料郵送する
まずは営業でアプローチしたい業界や企業先についてリストを作ってみましょう。会社によっては、営業として入社した時点で、既に架電先(電話をかける)リストを渡してくれるかもしれません。また、入社した営業サービス内容によっては業界で絞るリストよりも企業規模で絞ったり、エリアで絞ったりしたリストのほうが有効かもしれません。ですが、いずれにせよ重要なことは、架電先リストは整理整頓されている状態であり、架電状況の項目をしっかりと明記できる表組みになっているか、ということです。
整理整頓されたリストを自分で作っていくことで、営業を効率化するだけでなく、俯瞰的に検証しやすくなり、次回施策を最適に行えるようになります(いわゆる「Plan」「Do」「Check」「Act」のPDCAサイクル)。整理整頓と各状況の一覧化に関して、具体的には架電先リストに以下の情報が入っていると良いでしょう。
- 企業名
- 電話番号(代表、直通)
- 相手先担当者名
- 相手先担当者の所属部署
- 相手先担当者のメールアドレス
- 架電時、相手先担当者に繋がるまでのステップ(受付を通す、同部署内に直通になる等)
- 相手先担当者の人柄(印象の話し方、年齢、性別等)
- 初めて架電した日時
- 架電した時のセールストーク
- 相手先担当者からの返答、反応、感触
- ネクストアクションとして次どうするか
- その他事項
ザッと上げただけでもこれくらいはありますよね。
架電先となる相手も多忙ですので、営業側は1回の架電でしっかりと状況を記録しておくべきですし、ここまで整理された一覧表ができれば、何かしらの理由で自社内共有しなければならない場合にもきっと役立つはずです。また「○○な電話先や企業においては、△△な傾向があるようだから、事前に調べて話せるようにしておこう」等と考え直せるようにもなります。こうして着実に営業を洗練していくことができるわけです。
では、次にテレアポやメールの話に移ります。営業として、訪問してセールスできる機会(アポイント)を取るための最初のアプローチ手法ですね。
これは現時点で、法人営業として最も行われている新規営業アプローチになるでしょう。つまり、営業電話があらゆる企業間で存在しているわけです。ですので、まず第１に言えることとして、マニュアル通りの汎用的なセールストークは避けたほうが良いです。マニュアル通りのトークは「こいつ、何か読んでいるな…」と相手に伝わってしまうものです。
電話やメール内容を受けて「何かを読みながら話している(コピペしている)」と相手が思ってしまったらそこで終了ですよね。だって本能的に自分のことを蔑ろにされていると感じるわけですから、それでも相手と会いたいとは思わないはずです。
具体的に置き換えますと、「相手先の名前を変えても通用してしまうような伝達内容」は相手のハートに刺さらないものです。「なぜその相手に電話(メール)しようと思ったのか」、そして「相手先の何をどうすれば良くなる」と思って連絡しているのか、しっかりとオーダーメイドに考察し伝えるようにしましょう。要は連絡した動機と具体的解決策の提示ですね。
そういうわけですから、先に述べたリストをただ消化するために架電やメールをするような心意気では決して成功には繋がりません。心の底から「この会社にこういうサービスを組み込むことでこういう面で絶対に良くなる！」という確固たる理念を持って連絡するようにしましょう。そのためには業界の勉強も必要ですし、相手先企業の勉強だって必要です。その勉強を「どうせ相手に繋がるか分からないから、無駄な努力だ」と思う人もいます。しかし、そう思って勉強を怠る人は、ずっと運任せの架電やメールをし続けることになるでしょう。勉強しなければ検証も次回施策もしようがないですからね。どこまでいっても「アポになったか、ならなかったか」の結果論を繰り返すだけです。
ちなみに、しっかりと勉強して強い理念で連絡しているにも関わらず、それをないがしろにするような相手先であればそれは仕方ありません。そんな時は、リストの項目欄にしっかりと「課題解決する気持ちが無い担当者」と明記しておきましょう(笑)。
また、資料を郵送する方法やポスティングする方法もありますが、これは相手先の反応がこちらからはほぼ見えません。しかも往々にして、相手先は資料を受け取って満足してしまうため、反応率が非常に低くなります。ですので、営業アプローチ方法の検証も考えているのであれば、郵送やポスティングはあまりオススメできません。
飛び込み営業
実は今でもひそかに行われているのは、この「飛び込み」営業です。その名の通り、いきなり相手先の企業に飛び込んで訪問するアプローチ手法です。これはインターネットが普及する前や昭和の時代においては盛んでした。汗だくで訪問し、お茶を頂きながらも誠意を持って営業するという――いわゆる「足で稼ぐ」新規営業です。個人営業にありがちで、とりわけ保険や新聞、教材販売等の営業場面では非常に多かった手法でした。しかし、近年ではセキュリティの問題やコンプライアンス、連絡手法の多様化、営業側の効率性、相手先への配慮等の見地から、ほとんど飛び込み営業は見なくなりました。いきなり来られることで、相手先は業務の邪魔をされるわけですし、営業側も無駄な交通費を割くわけですから、この手法は無くなっていくのが当然と言えば当然ですね。
しかし、無くなっていけばいくほど逆に目立つ営業手法であることも確かです。大きなオフィスビルを下の階から上まで順に突撃訪問することで、「珍しいね、会ってみようか」と思う相手先に遭遇するかもしれません。自分自身においても対人の度胸が付きますし、たまには足で稼ぐのも良いでしょう。とはいっても、相手先に時間的余裕があり、相手先のビルのセキュリティも甘いことが前提なのでやはり効率的ではありませんね(笑)。
ではなぜ、今でもひそかに飛び込み営業が行われているのか。
それは新人研修です。よく乗降者数の多い駅の近くやビジネス街等で新社会人が「すみません、研修で名刺交換だけさせていただいているのですが宜しいですか？」という声掛けを目にします。あのような行動は名刺を収集する目的というよりも、新社会人に度胸を付けさせる、社交性を高めさせる、という目的の方が強いです。以前は、若い頃や学生時代に知らない人にナンパや合コンをしてきた新社会人も多かったですが、現代の新社会人はそのほとんどがナンパ経験無しです(笑)。SNSやアプリで事前に知り合って出会ったりするため、合コンすらしたことが無いという新社会人も多いです。そういう新社会人に対して、外向的な感覚を植え付けるために飛び込み営業させる企業もあったりします。
チラシやパンフレットを配布して名刺交換するところまでがゴールであることが多いのですが、新人にこの飛び込み営業をさせることで、ビジネス社会の荒波を感じさせる、というわけですね。「獅子の子落とし」ということわざがありますが、これを乱暴と捉えるか、荒療治と捉えるか、愛情と捉えるか、は読者の皆様にお任せします(笑)。
紹介
他にも既存顧客から新規顧客を紹介してもらう、という営業手法があります。当然、このアプローチ手法が最も断られにくいでしょう。結論から言えば、紹介営業による新規アプローチは既に第３者のフィルタリングが入っている上ですので、最も効果的且つ効率的です。営業投資や工数においても無駄なく行動できるので、この新規アプローチができれば最高の営業手法と呼べるでしょう。
但し、あくまでもできればです。このできればというのが厄介です。
紹介というのは「ウチはこれをここにお願いしてすごく良かったから、おたくもここを使ってみては？」という形式になります。つまり、既存の取引顧客への効果と信頼を担保していることが前提なわけです。言い換えれば、この新規営業アプローチには既存顧客の満足度を上げることが近道になります。当然、新規専用の営業マンにとっては業務範疇を逸脱するので、できればという表現になってしまうのです。この紹介営業アプローチが成立するようになるためには、既存顧客へのサービスやフォロー体制を徹底することが大事ですね。他にも営業個人が取引先相手個人と親しくなれば紹介してくれるかもしれませんが、それはどんな営業マンでもできる営業手法とは言えませんので、ここでは触れないでおきます。
セミナー
セミナーやイベント出展等、いわゆるニーズ喚起型の囲い込みアプローチ手法がこのセミナー営業になります。誰しも抱くような初級レベルの企業課題に対して、それを解決するための考え方や手法、自社サービスを啓蒙していくセミナーを開催します。そして、その場で興味を持ってくれた相手であればそのまま商談へ、仮にそのまま帰宅されても、収集した情報を元に、後日個別に架電やメールでアプローチするという営業です。
これには「セミナー集客」という間接的なアプローチ手法がレイヤーとして1枚入りますので、直接的な営業とはセールス方法が異なります。とは言いましても、セミナー紹介であれば、直接的な営業セールスとは違い、広告やパブリシティ、メールマガジンや架電等、新規潜在顧客へのアプローチハードルは低くなりますので、比較的営業しやすいかもしれません。デメリットとしてはセミナーという「箱形集客手法」である以上、「集客のための開催コストがかかる」「営業対象数が制限される」「満員御礼にしないと人気が無いと思われてしまう」ということでしょうか。新規営業マンよりもコンサルタントを多く抱えている企業であれば、こういった手法の方が効率的かもしれませんね。
交流会やコワーク、SNS等
以上が一般的な営業アプローチ手法です。それ以外にも時流的に新しい営業アプローチとして考えられるのは各種交流会やコワーク、SNSですね。各種交流会というのは、SNSや業界メディアの中で不定期的に行われる業界内交流会です。例えば「経理女子会」と称して各企業の経理部に所属している女性同士の飲み会に参加し、そこで「うちの営業の子に会ってくれない？」とパイプラインを作ったりします。TwitterのDM等もそうですね。特にTwitterの場合はアカウントの「キャラクター性」というのが重要視されますので、人気アカウントからのDMであれば「このアカウント主の営業なら受けてみたい」と思う人も少なからずいるわけです。実際、課題を抱えている人の何気ないツイートに対して個別にアプローチすることで商談が成立したり、転職が成立したりしているのを目にします。
他にもコワーキングスペースの活用が考えられます。これも近年になって増加傾向にある「ノマド」ブームに合わせた新しい働き方と出会いの場です。今では都心部にコワーキングスペースはあちこち存在し、そしてそれぞれのコワーキングスペースで交流会が開催されたりビジネスチャンスが生まれたりしています。飽くまでも個人間からの発展ですが、お互いのメリットに繋がるようなパイプラインへと発展していくケースも少なくありません。
このような新しい働き方やSNSの普及によって、もはや会社の看板を使った営業だけではなく、個人で営業できる時代でもあるわけです。逆に言えば、会社の管理範疇外でも活動出来てしまうため、いつでも会社の看板を背負っていることを忘れずに活動するようにしましょう。会社のコンプライアンスを確認し、情報の管理状態を把握した上で、帰属意識を忘れないことが大事ですね。こんな時代だからこそ、何かあったら世界レベルで拡散してしまいますし、慎重に営業活動に取り組む必要があります。
2.新規営業前に心と頭の準備を！
自分を知ろう
さて、いよいよ新規営業におけるコミュニケーションについて触れていきます。コミュニケーションというと、ついつい相手のことを考えがちですが、まずは自分のことを知る必要があるのです。それは「営業マンだから自社サービスを知ること」というだけではありません。自分自身の印象や長所短所を理解することです。そしてそれが相手にどう伝わりそうかを考えることです。なぜならば、新規相手先に「ここの会社のサービスはすごく良いのだけれど、営業担当がいまいち好きになれないから取引するのはやめておこう」と思われてしまうことだってあるからです。これって普段生活している自分自身に置き換えてみてもありませんか？
例えば、洋服屋に入店して気に入った服を買おうとしたけど、店員があまりにもしつこく接客してきたから店から出てきてしまった、とか。こういうケースはある意味、非常に勿体ない機会損失ですよね。サービスの良し悪しで判断されず、パーソナルな部分で新規受注できなくなるわけですから。でも、そんなことが自分自身のビジネスにおいても起こっていたりするのです。
従って、以下に紹介するポイントを自分自身に当てはめて考えて、短所があればそれを補う対策を、長所があればそれを伸ばす施策を、それぞれ考えて営業コミュニケーションに役立てると良いでしょう。
- 見た目について(服装や髪形、姿勢等、与える清潔感の印象はどうか)：不潔な人は敬遠されます
- 話し方について(声色やトーン、話すスピード、ジェスチャー等、聞き心地良く響きやすいか)：不自然な動きは相手にストレスを与えます
- 口癖(聞き取りづらい口調や不快なくらい繰り返す口癖はあるか)：口癖が酷いとトークの本質が入ってきません
- 丁寧語(日本語の使い方は正しいか、尊敬語と謙譲語は使い分けられているか)：間違えた丁寧語は相手に不快感を与えます
- 自分のキャラクター(いじられがちorいじりがち、おしゃべりがちor無口がち)：同じ言葉でもキャラクターによって伝わり方が変わります
営業相手も自分と同じ人間です。誰もがそうであるように、相手だってこちらのことを「どういう人間」か、自分の中にある(キャラクター)カテゴリに当てはめようとしたがるものです。今まで自分が出会ったことのない、理解できない人間に対しては、無意識的に嫌悪感を抱いてしまうのが人間です。そして、そういった人間の様々な性格や印象が入り混じる中で、最終的に好印象を持たれた場合のみ、商談が進むというわけです。
ちなみに、ここでの本質は「相手が自分のことをどう思うか」がポイントであり、「自分がどんな人間かというのを知ってもらいたい」ということではないことも理解しておいてください。飽くまでも主語は相手側です。「自分が自分が」と思っている我の強い営業マンは成功しません。常に「相手にどう思われるか」を意識している営業マンこそが喜ばれるのです。
B2B2Cにおけるニーズを知ろう
通常、法人営業の場合はB2B(Business to Business)ですよね。従って、ニーズ(需要)を考えようと思うと、まず相手先である企業ニーズを知ろうとするでしょう。それは相手先の企業として抱えている課題を探り、また相手先企業の競合他社サービスと比較することで相手先企業の不足分を補う施策を探ろうとすることだと思います。
しかしそれだけでは相手先企業の担当者は喜びません。相手先企業がB2C(Business to Consumer)事業を展開している場合、自分の会社と相手先企業とその顧客となる一般消費者(エンドユーザー)、つまりB2B2C(Business to Business to Consumer)まで理解することが重要です。この一般ユーザーのニーズまで勉強し理解することで、より現実的な課題と解決策を提案することもできるわけで、それが相手先企業の担当者の興味やアポイントに繋がるのです。
こちらの記事では、B2B、B2Cの特性を表で比較していますので参考までにご覧ください。
この仕組みを知りながら営業するのと知らずに営業するのとでは、全く結果が異なります。テレアポを受けた相手先担当者の中で最も多い不満は「うちのことも理解しないままテレアポしてきた。そんな人と会おうなんて思いもしない」という声。つまり、勉強不足は思いっきり不快に感じられるのです。こんなことを言われないためにも、しっかりと相手先を事前分析しておくことをオススメします。
ただでさえ営業コミュニケーションを勉強しなければならないのに、その上まだ会えるかどうかも分からない相手先企業の勉強までしてられない！――そう思う営業マンは沢山いることでしょう。だからこそ、同じように成功しない営業マンも沢山いるのです。
営業テクニックを知ろう
いよいよ営業におけるテクニックを知っておきましょう。まず新規アプローチの相手先が知りたいのは、「自分達(相手先)の競合の動き」と「そのサービスを利用した会社がどうなったか」の2点です。これを明示せずに御託を並べてアポ取得しようとしても、なかなか会ってもらえないでしょう。極論すれば「御社の競合の動きを教えます」と「うちのサービス実績を御社の業界中心にご紹介します」と言えば、会おうと思わない担当者はいないはずです。なぜならば企業というものはライバル企業を出し抜いて市場優位になりたがるからです。だからライバル企業の動きを知ることに関しては余念がありません。但し、そこにはコンプライナンスや秘密保持契約、いきなり具体的な話を暴露することの難しさだってあるわけで…だからこそ、その分、いかに魅力的なサービスを提供できるかトークを磨くわけです。
そのトークテクニックには様々な方法があります。しかし、ここで細かくご説明するより、役に立つ多くの本を読んだ方が絶対に身に付きます。そこで、以下にいくつかおすすめの本をご紹介しておきます。これは人生のバイブルにもなるくらい良い本です。1回読んだだけでは全て理解できないと思いますので、10回くらい読み直してみてください。必ず営業テクニックの助けになります！
本だけのご紹介をしても仕方ありませんので、ここでは具体的で初歩的な心構えをお伝えしておきます。それは「元気」があることです。何より元気も覇気も無い営業マンは相手側の元気も無くします。元気がない相手先がこちらに発注してくれるわけがありません。でも、営業だって人の子。日々生きていく中で感情や調子が不安定になることもあるでしょう。そんな時でも元気良い演出ができるようなトークやテンションの上げ方、アポイントへのハードルの下げ方にはいくつか営業テクニックがあります。
例えば以下に挙げたテクニックは、地味ながらも、元気良くハキハキとした自分を演出するのに効果的です。
- 電話中に鏡を置いて自分の笑顔度をチェックしながら話す
- ちょっと小走りして自分の高揚感を保ちつつコミュニケーションを取る
- 左右の肩甲骨を寄せ、姿勢良く話す
- 取引先に訪問する直前に軽くラジオ体操をして、身体をほぐす
- 声のトーンを半音上げて話す
- 相手先とコミュニケーションを始める前に口を大きく開ける運動をする
- 事前に大きな声で「わっはっはっは」と笑ってみる(某元プロレスラーのように…実は非常に効果的)
また、アポイントへのハードルの下げ方として「○曜日でしたらお伺いできるのですが…」とか「30分程度で結構ですので…」とか、情報を限定するような言い回しをすることで逆にアポイントに繋ぎやすくしたり、相手の名前を頻繁に呼ぶことで注意と好意を寄せたりと、細かい技術は数多くあります。上記ご紹介の本にプラスして、自分に合った自分なりのコミュニケーションテクニックを探してみてはいかがでしょうか。
3.相手先の判断軸を知ろう！
営業テクニックを学んだら、次に相手の判断軸を知ることです。まず、相手先が「会っても良い」と思ってくれる判断軸は何か、また「取引したい」と思ってくれる判断軸は何か、を理解することです。実はこれには正解があります。タダで効果が出るサービスであればほぼ確実にアポイントや取引成立に繋がるはずです。これが正解ですよね(笑)。それでもアポイントや取引成立にならないのは、相手先の個人的事情(忙しいorこちらの会社が嫌いor新規のアポイントや取引はしないポリシー等)でしかありません(そこはさすがにこちらでは何もできません)。「タダより怖いものはない」という言葉もありますが、リスクゼロで効果的な内容であれば、少なくとも相手先は会おうと思ってくれるはずですよね。
しかし、当然そんな都合の良いものはほとんど存在しないわけです。前項でお伝えしたセミナー集客であればこれに限りなく近いとは思いますが(だからこそ営業しやすいはずですが)、その場合、そもそも新規営業なんて不要です。新規営業がいるということは、必ずリスクとリターンがあるサービスだからです。リスクというのはほとんどの場合が「費用」ですね。つまり、「費用が発生するけど、その分効果に繋がるサービスを提供します」というのが新規営業のスタンスです。これをしっかりと伝えなければならないから新規営業という仕事があるのです。これをいかにして正解(リスクゼロ)に近い伝え方――言い換えれば、「リスクを打ち消す程のハイリターンを期待できること」をいかに上手に説明できるかが営業マンの手腕ということになるのです。
アポイントに繋がる要因は？
では、架電等による新規アプローチからアポイントに繋げるには何が大事か、についてご説明します。先に述べたように「リスクを打ち消す程のハイリターン」を電話越しに明確に伝達しなければなりません。そこで、最も手っ取り早い情報が【営業テクニックを知ろう！】の項目でもご紹介した通り「相手先企業の競合の動き」と「こちらのサービス実績」です。これが明確に分かれば相手先はアポイントを承諾しようとするでしょう。
自分の会社より優れていて、そこに追いついて追い越したい、というライバル企業の活動状況が分かるのであれば、会う価値はありますよね。また、営業しているサービスの実績として、明らかに上手くいっている企業やその種の大手が参画していると分かれば、そのノウハウを知りたくて会おうと思いますよね。「自分達も同じように投資すれば同じようにハイリターンの恩恵を受けるだろう」と期待しやすくなります。
一方で、アプローチ先企業毎にそんなドンピシャな情報を持っているのであれば、もはや新規営業は不要です。メールやホームページ訴求で充分かもしれません。なんたってドンピシャな事実情報があればセールストークは不要ですから。
新規営業マンとして存在している以上、そこまでの情報武器は無いはずです。であれば、これに近くなる情報をいかに伝えられるかが新規営業マンの手腕であると言えるでしょう。例えば自分なりに調査した競合の動きや推察事項を伝えるだけでも、相手先は喜ぶと思います。また、新規営業マンが自分達のサービスを利用した結果、どんな効果をもたらすか、最終的に得られる利益を明示すれば、相手先はワクワクする程のハイリターンを期待してくれるでしょう。
嘘を伝えることは絶対にいけませんが、一方で自分が調査した事実を(先にご紹介した営業テクニックを駆使して)有益に伝えることは相手先の期待を高めるためにも非常に効果的なのです。後は新規営業マンが抱え持つサービスによって伝え方は異なりますので、是非ご自身の業界サービスに置き換えて考えてみてください。
契約成立に繋がるポイントは？
次に、どうすれば契約が成立するか、についてご説明します。これは契約に至るまでのトークの運び方(セールスストーリー)が大切なのですが、それには4つの「S」を理解することから始まります。まずは4つの「S」をご紹介します。
- Sympathy(共感)
相手先が抱える課題を充分に理解していること。そして理解していることを相手先に伝えること。なぜその課題に直面してしまったか、原因を理解すること。そして理解していることを相手先に伝えること。相手先の課題に寄り添ってあげること。 - Solution(解決)
相手先が抱える課題を解決するにはどうすべきか、概念レベルで理解すること。そして概念レベルで解決策を相手先に伝えること。そして相手がその解決策が最適解であると理解すること。 - Service(提供)
Solutionに即したサービスの提供＆ここで初めて自分達のサービスを提案。Solutionを確実に実行できる具体策として満を持して訴求すること。この説明は客観性が強ければ強いほど効果的。客観性が強ければ合理性や信憑性を高められるため。 - Seeding(発展への種まきであること)
そしてこのサービスを実行(取引成立)した先に、相手先にどんな発展が待っているか、感動的に伝えること。今回のサービスがその発展へと繋がることをしっかりと事前に伝達すること。
この「Sympathy」「Solution」「Service」「Seeding」を順序通り、丁寧に営業するようにしましょう。場合によっては相手先の要望等により、いきなりServiceの説明から入るケースもありますが、大きな取引になればなるほど順序立てた方が効果的です。
テレビを観ていると、未だにテレビ通販番組を見かけます。局によってはレギュラーで番組が存在していますよね。あの番組を視聴していればお分かりいただけますが、しっかりとこの4つの「S」が盛り込まれています。芸能人が起用されていたりしますが、それがどんなに胡散臭かったり大袈裟だったりしていても、視聴しているうちにその商品を欲しくなったりしませんか？
人は、自分の問題点を代弁してくれて、その解決策を提示してくれるものがあれば、感動して行動を起こしやすくなります。同じように、新規営業する際も、この4つの「S」をしっかりと理解し、まずは自分自身が納得できるセールスストーリーを構築してコミュニケーションを取るようにしましょう。このセールスストーリーをイメージしておけば、その通りに物事は運ぶものです。何より、心の底から積極営業できる自己暗示に繋がることでしょう。
改善可能な地点でKPIを立てましょう
最後に行動指標に関する地点についてアドバイスしておきます。架電件数にせよ、何にせよ、自分のアクション件数(行動した数)を指標地点にしてはいけません。実際、具体的には「○件電話して、○件アポになったから、アポになる率は○％」だと考える人がほとんどだと思います。営業マンは、評価指標(KPI：Key Performance Indicator)として数値と割合を算出することで合理的に活動計算しようとするものです。もちろんKPI自体を算出することは間違いではありません。むしろ行動計画としては好ましい考え方です。
しかし、このKPIにはその地点を間違えると、自分をネガティブな人間にしてしまうこともありますので注意が必要です。例えば、KPIをただのアクション件数にしてしまうことです。「アクション件数＝新規架電件数」と考えてみましょう。実際に何件も架電したところで、受付の方に「一様にお断りしています」や「結構です」と全て断られていては、結局何にもプラスになっていません。アクション件数がゼロと同じです。架電をしていないのと変わらない結果ですよね。つまり、自分がアプローチしたい担当者に到達していなければ意味がないのです。受付で断られることは、自分自身で改善できる要素がないので、検証して良くすること(PDCAを回すこと)ができないのです。それにも関わらず、アクション件数を指標地点としてカウントしてしまうと「こんなにやっているのに結果が出ない」とか「こんなに努力しているのに・・・」と不要なネガティブ感情を自分に植え付けてしまいます。ネガティブな自己暗示が働いて勤続疲労を起こしてしまうわけですね。
ですので、実際の担当者とコミュニケーションが始まった地点からKPIを算出するように心がけましょう。要は「やれば良いだけ」のアクション件数をKPI地点にするのは止めましょう、ということです。そうすれば、改善可能なKPIで物事を考えられるようになるため、気持ち的にはポジティブになります。
いかがでしたでしょうか。
長くなりましたが、新規顧客の開拓や獲得にお悩みの営業マンに向けて、プロセス毎の攻略法と心構えをご紹介してきました。ここまでご覧いただければ、もう勘の良い営業マンは整理できたのではないでしょうか？
そう！営業マンには最低でも2つ、やらなければならない勉強があるのです。それがこの2つ。
- 営業テクニックやコミュニケーションの勉強
- 相手先や自分達のサービスの勉強
どちらも非常に時間がかかります。一朝一夕で出来るものではありません。営業テクニックに関しては本記事のヒントをもとに、様々な専門読書や実績を重ねて勉強してください。
Webサイトは24時間無休で対応できる営業支援ツール。上手く活用することで新規顧客獲得にもつなげられます。「会社のサイトはあるけど、集客や売上げアップに繋げられていない」そんな課題を抱えるWebサイトを、ご予算や目的をうかがった上で、集客や売り上げにつなげる対策をご提案いたします。