「マーケティング施策をいろいろ試した結果、どれが一番費用対効果がよかったの？」と上司から聞かれたことはありませんか？
マーケティング手法の多様化やフローの複雑化、購買にいたるまでの期間の長期化から、マーケティング効果が分かりにくくなっています。
マーケティング活動は、自社に利益をもたらすのが目的です。マーケティングでかけたコストに対して、どれくらい利益があったのかの割合を表す数値がROIです。
ROIは、どの施策にも共通して出せる数値なので、収益性を客観的に比較できる指標として注目が集まっています。
この記事では、ROIの計算方法や妥当な目安、ROIと混同されやすい指標との違いについて解説します。
ROIとは？
ROIは、Return on Investmentの略で、かけた費用に対してどれだけの効果が得られたかを表す指標です。企業が投資や経営の判断をする際に「投資利益率」として使われたり、マーケティングや広告で施策をした際に「費用対効果」を測る指標として使われています。
マーケティングROIの計算方法
一般的なROIの計算式は次のようになります。
利益 ÷ 投資額 × 100（%）
マーケティングROIの場合は、計算式は次のようになります。
売上高-（仕入価格+販管費+投資額）÷ 投資額 × 100（%）
例えば、中古車販売を例にして、下記のような条件で計算した場合
マーケティング投資額：100万円
仕入価格：800万円（160万円×10台）
販売価格：200万円
販売数：10台
売上高：2,000万円（200万円×10台）
販管費（清掃や修理等）：30万円（3万円×10台）
一般的なROIは次のように計算されます。
2,000万円-（1600万円+30万円+100万円）÷100万円（投資金額）×100=270（%）
ROIの数値は、高いほどより効果が出ているものと言えますので、この中古車販売の例で考えると270以上のROIにするにはどうしたらいいか考えることが費用対効果アップにつながります。
ROIはなぜ重要視されるのか
対象となる規模や手法にマーケティング手法に関係なく効果を比較できる
マーケティングの目的は売れる仕組みを作ることですが、マーケティング施策が多様化している昨今では、消費者の注意を引く派手なプロモーションや今までにない新しい手法であることの方が注目されがちです。
しかし、どれだけ注目を集めたとしても、そこから想定した利益につながらなくては意味がありません。そこで、対象となる規模や手法に関係なく効果を比較できるROIが重要視されるようになりました。
例えば、メールマガジンとWeb広告は対象となるユーザー数や手法は全く違いますが、投資額に対してどの程度利益が得られたのかを算出するROIなら、同一の軸で比較できます。
【メールマガジンのROI】
利 益：メールをきっかけに発生した商談から購買につながった売上額
投資額：メール内容の作成、配信の人件費
【アフィリエイト広告のROI】
利 益：Web広告をクリックして購買につながった売上額
投資額：広告掲載費、リンク設定と成果確認の人件費
競合のビジネスを分析できる
競合他社のROI は、Webサイトで公開されている決算報告書などから推定できます。利益額や資本額（資本金、社債、借入金などの投下資本額）がわかれば、利益÷資本でROIが求められるので、競合分析に活用できます。
ROIの目安とは
ROIの数値が100％以上なら、投資額より利益が上回っていることを意味し、損益分岐点の０にあたります。100％以下なら投資額より利益が下回っていることになります。
投資指標として上場企業のROIを見る場合は10％～20%が基準値とされていますが、業種や業界が異なると基準値も変わってきます。
ROIと混同されやすい指標
費用対効果を算出する指標はROI以外にもいくつかあります。その中でも代表的な2つをご紹介します。
ROAS
ROASは、Return on Advertising Spendの略で、かけた広告費に対してどれだけの売上が得られたかを測る指標です。広告費用の回収率を表す指標で、複数の広告媒体の成果を比較するときに用いられます。
一般的な計算式は次のようになります。
広告経由の売上 ÷ 広告費
CPA
CPAは、Cost per Acquisitionの略で、Webサイトに訪れたユーザーが最終目的である商品購入や資料請求などの成果につながったときに、顧客一人を獲得するのに費やした費用を測る指標として用いられます。「顧客獲得単価」とも呼ばれています。
一般的な計算式は次のようになります。
マーケティング施策にかかった費用 ÷ コンバージョン数
まとめ
マーケティングを活用する企業が増えてきていますが、費用対効果が見えない状況で、漠然と費用を費やしているケースも少なくありません。
ROIを測定し、費用対効果を数字で可視化することで、どこに費用をかけたら利益を最大化できるか判断するのに役立てましょう。
Webからの集客方法として多くの企業で取り入れられているコンテンツマーケティング。費用が発生するのはコンテンツを作成する段階だけで、記事公開後はほどんどかからないため、他のマーケティング施策に比べて費用対効果が高いと言われますが、実際に効果を出すためには、質の高いコンテンツを一定量制作する必要があります。
「コンテンツマーケティングを導入してみたものの成果が出ない」と悩みをかかえている方もいらっしゃるのではないでしょうか。
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