企業や店舗の経営で最も頭を悩ませるのが集客。自社の売り上げを伸ばすためにキャンペーンの企画に悩む営業の方も多いのではないでしょうか。ここでは、「初めてキャンペーンを企画する何から始めたらいいかわからない」「キャンペーンにはどんな手法があるの？」などの疑問に役立つ、キャンペーンを成功させるためのポイントをご紹介します。
キャンペーンとは？
キャンペーンとは、一定の期間、ある目的のもとで組織的に働きをかける活動のことです。「お試しキャンペーン」や「割引キャンペーン」などお得な条件につい買ってしまった経験はありませんか？キャンペーン「campaign」は、英語では選挙活動や社会運動、軍事作戦の意味でも使われます。戦略立てて広く宣伝活動することで、知識、意見、態度、行動などに影響を与える活動を表しています。ビジネスで行うキャンペーンも、何を達成したいか目的を決めて、それを行うことによって知識や行動に影響を与えるという点は基本的に同じですが、選挙のゴールは投票につなげることであるのに対して、ビジネスの場合は購入につなげたり、認知度を上げたりすることが大きな違いです。
キャンペーンの目的と手法
では実際集客のために行われるキャンペーンにはどのような目的があるのでしょうか？キャンペーンの目的には大きく分けて次の4つがあります。
新規顧客の獲得
新サービスを開始したばかりで、これから新規顧客を増やしていきたいという場合にキャンペーンは良いきっかけです。「初回割引キャンペーン」は美容室やエステサロン、マッサージ店など価格が高めのサービスに利用されることが多いキャンペーンです。利用したことのないお店では、金額に見合ったサービスが受けられるのか不安なものですよね。それが初回だと30％OFF、50％OFFの場合は、試しに利用してみようと背中を押すきっかけになります。お店側にとっては、新規顧客の満足度をあげればリピートしてもらえる機会になります。
売上の拡大
キャンペーンを行う理由としてもっとも多いのはこの目的ではないでしょうか。売上の拡大のためには、前述で紹介した新規顧客を増やすことと、既存顧客にもっと多く利用してもらうことの両方が必要です。既存顧客にもっと多く利用してもらうにキャンペーンには、誕生日のキャンペーンや春のキャンペーン、サマーキャンペーン、クリスマスキャンペーン、年末年始キャンペーンなど、記念日や季節のイベントにからめたキャンペーンがあります。また、お店側が「ショップの○周年記念」や「大感謝祭」としてキャンペーンを設定することもできます。キャンペーン期間中は、割引や普段と同じ金額でより多くのサービスが受けられるなどの特典が受けられるようになっています。
リピート客の獲得
売上を上げるには、リピーターの獲得が近道です。新規顧客を獲得するには、まず、商品やサービス、お店の存在から知らせなくてはなりません。しかし、1度購入してもらっている顧客はお店の認知に必要な宣伝は行う必要がなく、新規顧客にかかるコストを削減できます。リピーター獲得のキャンペーンとしては、初回来店時にポイントカードを発行し、ポイントを集めると商品がもらえたり、アプリやSNSに会員登録をしてもらい新商品をプレゼントしたりする方法があります。このようにキャンペーンを行うことで、再度サービスを利用するキッカケを作り出せます。
ブランディング
顧客に商品やサービスを知ってもらうためには、ブランドの認知度を上げる必要があります。そのために行なう施策の1つとして挙げられるのがキャンペーンです。例えば、アメリカの眼鏡企業「Warby Parker」は、ECサイトのみで眼鏡を販売している企業ですが、気になる眼鏡を5本まで自宅に取り寄せて試着できるキャンペーンを行ったところ、イノベーティブな企業としてのブランディングに成功しました。このようにその商品が必要とされるタイミングで、商品を有効に使うシーンを啓蒙することをキャンペーンを通して行えます。
キャンペーンの手法
キャンペーンを企画するときは、目的を達成するためにどのような手法をとるのかも成功を左右する重要なポイントです。キャンペーンの代表的な手法には次の3つがあります。
価格の割引
お客様の購買意欲を掻き立てやすい手法の一つが価格割引です。なるべく安く購入したいということは誰もが思うこと。通常価格の30%OFFや2つまとめて〇〇円など、消費者に分かりやすいアプローチです。しかし1つ1つの利益は少なくなるので、確実に集客や売上につながるように計画的に行うことをおすすめします。例えば、期間限定で新商品を割引価格で販売するなどです。新商品なら、過去に購入したことがない人の警戒心を解いたり、気に入ればその後も商品を購入してくれたりして、この手法を利用するメリットがあります。
景品や特典をつける
キャンペーンの中には、商品を買うとオリジナルグッズがもらえたり、特典でポイントがもらえたりするものもあります。例えば、缶「ビール6個に保冷バッグを1つプレゼント」というものや「カードに新規加入すると1000ポイントプレゼント」などです。前者はより多く購入してもらいたいときに効果的で、後者は新規加入に迷っている人に、2回目からはポイントを使って安く買い物ができるメリットを提供でき、再来店に繫がるのでどちらも売上向上につながります。景品を付けるときは、商品を購入してもらうターゲット層に喜ばれるものやさまざまな使い道が考えられるもの、期限なく使えるものが喜ばれます。
期間を限定して動機づけをする
期間を限定することは、購買の動機付けできるので、キャンペーンには必ず期間が設けられます。一定の期間宿泊料金が安くなる観光のキャンペーンがあると、その期間に旅行に行こうとする人が増えたり、1日のうちに決まった時間だけ価格を割り引く「タイムセール」があると、その時間を狙って買い物をする人が増えたりするのはその効果といえます。
無料体験・サンプルの配布
商品やサービスを無料でお試しいただけることもキャンペーンでよく使われる手法の1つです。商品やサービスに実績が無くても行えるので「新商品発売」の際や、「3ヶ月無料お試し」のように期間を区切ってサービスを無料にするものもあります。メリットを実感してもらい、後日商品を購入してもらったり、サービスの本契約につながったりする可能性があります。
まとめ
キャンペーン実施後は、かかったコストに見合った効果があったかを検証し、目標が達成できたかを確認しましょう。たとえ目標が達成できなくても、なぜ達成できなかったか原因を分析することで、次のキャンペーンを行う時により具体的な目標を建てることができます。また、キャンペーンとその効果検証を繰り返すことは、消費者の動向を知ることができ、商品やサービスの質を高めることにもつなげられます。
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